Comprendre le rôle des données d'intention dans le marketing B2B

Comprendre les données d'intention

Les données d'intention révolutionnent la manière dont les entreprises comprennent les prospects potentiels. Il ne s'agit pas seulement de suivre les actions sur les actifs numériques d'une entreprise ; il s'agit de prendre le pouls des prospects potentiels lorsqu'ils recherchent et s'engagent dans un contenu pertinent pour vos produits ou services, même en dehors de votre empreinte numérique directe. Cette "intention" fournit des informations sur les entreprises qui effectuent des recherches dans votre domaine, ce qui permet de lancer des campagnes de marketing efficaces en temps voulu.
‍
Cependant, il n'est pas facile de s'y retrouver dans la complexité des données d'intention. Avec une myriade d'outils disponibles, le choix de la bonne solution nécessite un examen attentif de facteurs tels que la couverture géographique, l'enrichissement des données, les plateformes à la demande (DSP) et l'intégration avec d'autres canaux numériques, en particulier LinkedIn.

‍Mise en place d'une stratégie d'intention réussie

La première étape de l'exploitation des données d'intention consiste à sélectionner un outil qui corresponde aux besoins de votre entreprise. L'outil choisi doit couvrir vos zones géographiques cibles, offrir un enrichissement des données pour combler les lacunes concernant les prospects et s'intégrer de manière transparente aux autres canaux de marketing numérique.

Une fois l'outil en place, il est essentiel de saisir des mots-clés qui représentent réellement des signaux d'intérêt. Cela implique une sélection minutieuse de mots-clés liés à votre secteur d'activité et à votre offre de produits, allant au-delà des mots-clés traditionnels de Google Ads. Cette approche globale vous permet de capturer tous les signaux d'intention pertinents sur le web.

Combiner l'intention et l'engagement

Pour exploiter pleinement la puissance des données d'intention, il faut les intégrer à d'autres outils de marketing. Des plateformes telles que Demandbase et 6sense permettent de fusionner les données d'intention avec des plateformes marketing populaires telles que Marketo et Salesforce. Cette intégration permet une approche holistique où les données d'intention complètent les outils de vente et de marketing existants, conduisant à des campagnes plus efficaces et plus ciblées.

Démystifier les mythes

La survente des données d'intention

Malgré ses avantages apparents, la dépendance excessive à l'égard des données d'intention a suscité des inquiétudes. L'écart se creuse entre la qualité promise des données d'intention et ce qu'elles apportent réellement. Les exemples de campagnes ratées, où l'utilisation des données d'intention n'a permis d'atteindre qu'une fraction du marché total adressable (TAM), mettent en évidence cet écart. En outre, les équipes de vente sont sceptiques quant à la qualité des prospects générés par les campagnes basées sur l'Intent.

L'avenir des données d'intention

Une évolution vers l'IA

L'avenir des données d'intention devrait être transformé par l'IA. L'intégration de l'IA promet une meilleure compréhension des comportements nuancés des clients et des analyses prédictives pour la cartographie du parcours client. L'émergence du traitement des données d'intention en temps réel est sur le point de rendre les données d'intention plus précises et plus pertinentes que jamais.

Conclusion

Alors que le marketing B2B continue d'évoluer, le rôle des données d'intention reste essentiel mais nécessite une approche équilibrée. Les spécialistes du marketing doivent combiner les signaux d'intention avec des données d'engagement plus larges pour créer des campagnes réellement efficaces. Le parcours des données d'intention, de leur état actuel à leur futur augmenté par l'IA, représente une frontière passionnante, bien que difficile, dans le monde du marketing B2B.

‍